Как мы увеличили CTR на 30% и снизили стоимость заявки девелопера коттеджных посёлков Good-Zem в 7,7 раза

Коротко о результатах

Квалифицированный лид — это не любое заполнение формы, а обращение с реальным контактом и подтверждённым интересом к участку, которое можно передать менеджеру в работу.

О клиенте

Good-Zem продаёт земельные участки в коттеджных посёлках Подмосковья напрямую от собственника. В этой нише заявка сама по себе ещё не результат: клиент долго сравнивает локацию, цену, коммуникации, условия покупки и только после этого готов к реальному диалогу с отделом продаж.

Клиент пришёл в ситуации, когда реклама давала обращения, но система лидогенерации работала нестабильно. Часть заявок не подтверждалась на первичной проверке: контакты были недостоверными, телефоны — недоступными, встречались обращения с признаками автоматической генерации. Из-за этого менеджеры тратили время на невалидные лиды, а стоимость квалифицированного обращения доходила до 20 000 ₽.

С чем пришёл клиент

На старте мы увидели не одну точку потерь, а связку проблем: рекламный бюджет частично уходил на клики и обращения без подтверждённого интереса, часть заявок не проходила первичную проверку, а посадочные страницы не были достаточно подготовлены к платному трафику.

• Кликфрод и невалидные обращения. В проекте был поток кликов и заявок, за которыми не стоял реальный интерес к участку: часть форм заполнялась автоматически, часть контактов не подтверждалась, телефоны были недоступны.
• Резкий рост прямых заходов. После смены подрядчика в Метрике дополнительно вырос объём прямого трафика — неестественный поток визитов, не связанный с нормальной динамикой спроса.
• Посадочные не адаптированы под платный трафик. Пользователь попадал на общий сценарий, хотя в этой нише важно быстро показать цену, условия покупки, коммуникации и локацию.
• Риск неверной оптимизации. Невалидные обращения в целях искажали оценку эффективности кампаний. Сначала нужно было очистить источники и только потом масштабировать.

Яндекс Метрика. Рост прямых заходов дополнял картину неестественного трафика на сайте.

Задачи

• Получать квалифицированные заявки не дороже 5 000 ₽.
• Снизить долю ботных и фрод-обращений, очистить аналитику и цели от невалидных конверсий.
• Подключить сквозную аналитику и регулярно собирать обратную связь от отдела продаж.
• Переупаковать сайт под платный трафик и сделать отдельные квиз-лендинги под каждый посёлок.
• Оценивать результат по стоимости квалифицированного лида, а не по формальному CPL в кабинете.

Что мы сделали

1. Продиагностировали всю воронку

Разобрали путь от рекламного клика до звонка менеджеру: структуру кампаний, поисковые запросы, площадки РСЯ, цели в Метрике и их связку с Roistat, формы, скорость сайта и офферы на посадочных страницах.

Отдельно прослушивали реальные звонки и сопоставляли их с источниками заявок: какие запросы приводят квалифицированные обращения, какие вопросы задают клиенты, где возникают возражения.

2. Очистили трафик от невалидных и фродовых заявок

• Развернули Cloudflare с фильтрацией: часть нежелательного трафика отсекалась ещё до попадания на сайт.
• Исключали площадки и приложения РСЯ с признаками ботной активности.
• Пересобрали цели, чтобы в оптимизацию не уходили действия без коммерческой ценности.
• Связали Метрику с Roistat и оценивали пригодность заявки для работы отдела продаж.

После фильтрации доля невалидных обращений снизилась с 70% до 10%.

3. Пересобрали рекламу под этапы спроса

Разделили аудиторию по готовности к заявке: от пользователей, которые только изучают направления Подмосковья, до тех, кто выбирает конкретный посёлок и готов записаться на просмотр.

• Собрали широкую семантику от высокочастотных до низкочастотных запросов.
• Сегментировали кампании по интенту: направления, районы, цена, рассрочка и ипотека, участки у воды или леса, конкурентные запросы, конкретные посёлки.
• Постоянно чистили неэффективные ключи, расширяли минус-слова и перераспределяли бюджет.
• Переписали объявления под реальные мотивы обращения. После переработки CTR вырос на 30%.

4. Переупаковали сайт и сделали квиз-лендинги

Провели анализ конкурентов и коммерческих факторов ниши. Обновили структуру посадочных: усилили первый экран, офферы по посёлкам, блоки доверия и CTA. Формы сократили до двух полей.

Под каждый посёлок сделали отдельный квиз-лендинг. Квиз предварительно сегментировал заявку: бюджет, площадь, направление, сроки покупки и готовность к просмотру.

5. Оптимизировали кампании по качеству, а не по CPL

Вели кампании по стоимости квалифицированного лида. Сверяли данные Директа, Метрики, Roistat и обратную связь отдела продаж, чтобы понимать, какие источники дают реальные заявки.

Отключали ключи и площадки без качественных обращений, тестировали новые офферы, обновляли объявления, чистили РСЯ и перераспределяли бюджет на рабочие связки.

Итоги

За время работы над проектом мы увеличили объём рекламного трафика и кратно нарастили количество заявок, одновременно очистив рекламу от невалидных обращений и снизив стоимость квалифицированного лида.

По данным рекламного кабинета за период работы получено 3 298 конверсий при CPA 2 345 ₽ по всем обращениям. С учётом фильтрации невалидных заявок фактическая стоимость квалифицированного лида составила около 2 600 ₽.

Главный эффект для бизнеса — реклама стала работать не на формальные конверсии, а на обращения, которые можно передать менеджерам в работу.

Подтверждение в Яндекс Директе

Данные рекламного кабинета Яндекс Директ за период работы.