Кто клиент
Наш клиент — федеральный дистрибьютор упаковочных материалов с интернет-магазином и складами в нескольких регионах. Ассортимент — порядка 4 500 SKU: стрейч-плёнка, гофрокороба, скотч, воздушно-пузырчатая плёнка, курьерские пакеты, одноразовая посуда и контейнеры, пакеты ПВД/ПНД, упаковочная бумага и крафт, расходники для маркетплейсов. Работает и с оптовыми B2B-клиентами (склады, производства, пункты выдачи маркетплейсов), и с розницей — малый бизнес, кондитерские, флористы, мастерские.
На момент обращения к нам в декабре 2024 года сайт существовал около двух лет, но развивался стихийно. По сути это был каталог с ценами, который не приносил ощутимого потока заказов из поиска. Основные каналы продаж — менеджеры на телефоне, повторные заказы от постоянной базы и контекстная реклама в Яндекс Директе.
Что показал аудит
Мы провели полный технический и коммерческий аудит сайта в январе 2025 года. Картина была типичной для интернет-магазинов, которые делались «для галочки»:
- Органический трафик: 1 300–1 400 визитов в месяц (Яндекс + Google суммарно)
- Запросы в топ-10 Яндекса: 31 штука, из них 18 — брендовые
- Запросы в топ-50 Яндекса: 210
- Заявки с органики: 16–22 в месяц (звонки + корзина + формы обратной связи)
- Конверсия в заявку: ~1,3%
- Скорость загрузки (мобильная): 6,4 секунды, LCP — 5,3 с
- Индексация: из ~1 200 страниц каталога в индексе Яндекса только 340
Проблем было много, но мы выделили три ключевых:
1. Каталог без логики. Категории были организованы по принципу «как на складе», а не «как ищут клиенты». Например, стрейч-плёнка ручная и машинная лежали в одном разделе без фильтрации. Курьерские пакеты — вообще в разделе «Прочее». Подкатегорий не было, фильтров — тоже. Для интернет-магазина с 4 500 SKU это означало, что поисковые системы не могли нормально понять структуру и ранжировать товарные страницы по целевым запросам.
2. Дубли и мусор в индексе. Из-за отсутствия настроенных canonical, пагинации и фильтров в индекс попали сотни дублей: страницы сортировки, пустые фильтры, технические URL. При этом реальные товарные карточки индексировались плохо — Яндекс тратил краулинговый бюджет на мусор.
3. Нулевой контент. Карточки товаров — название, цена, кнопка «Купить». Без описаний, без характеристик, без таблиц с размерами. Категорийные страницы — пустые листинги. Для поисковика такие страницы неотличимы друг от друга.
Задачи и KPI
С клиентом мы согласовали следующие цели на первый год работы:
- Рост органического трафика минимум в 3 раза (с ~1 350 до 4 000+ визитов/мес.)
- Вывод в топ-10 Яндекса не менее 200 коммерческих запросов
- Увеличение заявок с органического канала до 60+ в месяц
- Снижение зависимости от контекстной рекламы как единственного источника онлайн-заказов
Забегая вперёд: план первого года мы перевыполнили, и работа продолжается.
Стратегия
Ниша упаковочных материалов — это, с одной стороны, огромная семантика (тысячи вариаций «купить стрейч-плёнку 20 мкм оптом», «гофрокороб 600×400×400 цена» и так далее). С другой — конкуренция неоднородная: на уровне ВЧ-запросов доминируют гиганты вроде Комус и Сима-ленд, а в длинном хвосте — десятки региональных поставщиков со слабыми сайтами.
Всё упиралось в каталог: пока структура не отражает спрос, ни контент, ни ссылки не работают. Отсюда состав работ:
- Развёртывание каталога — перестроить структуру категорий под поисковый спрос, создать подкатегории и фильтровые посадочные под кластеры запросов
- Экспертный контент — заполнить карточки товаров полезной информацией, создать гайды и сравнения, которые закрывают информационный спрос и создают внутренний ссылочный вес
- Техническая база — привести в порядок индексацию, скорость и мобильную версию, чтобы поисковик мог эффективно обрабатывать тысячи страниц каталога
Этап 1. Техническая оптимизация (январь — март 2025)
Первый квартал целиком ушёл на техническую часть. Трафика этот период не приносит и обычно уводит его вниз: меняются URL, чистится индекс, перестраивается структура.
Что было сделано:
- Настроены canonical для всех страниц каталога, убраны дубли из индекса через robots.txt и meta-robots
- Переработана пагинация: вместо бесконечного количества страниц «/page/2, /page/3…» — rel=prev/next с ограничением краулинга
- Оптимизация скорости: сжатие изображений (WebP), lazy loading, перенос JS в defer, кэширование статики. Мобильная скорость с 6,4 с до 2,3 с
- Внедрена микроразметка Schema.org: Product, Offer, BreadcrumbList, Organization
- Настроена XML-sitemap с разделением на подкарты по типам страниц (категории, товары, статьи)
- Исправлены 404-ошибки (было 87 битых ссылок), настроены корректные 301-редиректы
Результат первого этапа: трафик в феврале-марте просел на 10–12% — это нормальная реакция на массовые технические изменения. Зато индексация за март выросла с 340 до 680 страниц — Яндекс начал видеть реальные страницы каталога.
Этап 2. Перестройка каталога и семантика (февраль — май 2025)
Параллельно с техническими работами мы занялись тем, что определяет судьбу любого интернет-магазина в поиске — структурой каталога.
Собрали семантическое ядро: 6 800 запросов, из которых после кластеризации получилось 420 групп. Это дало нам карту того, как люди реально ищут упаковку. Несколько примеров открытий:
- Запрос «курьерские пакеты» — отдельный кластер из 180+ вариаций (по размерам, с карманом, без кармана, для маркетплейсов, для Wildberries/Ozon)
- «Упаковка для маркетплейсов» — относительно новый, но быстрорастущий кластер, которого на сайте вообще не было
- «Пищевая плёнка» и «стрейч-плёнка пищевая» — разные кластеры с разным интентом (домашнее использование vs. промышленное), требуют разных посадочных
На основе семантики мы перестроили каталог:
- Было: 12 категорий верхнего уровня, 0 подкатегорий
- Стало: 18 категорий, 64 подкатегории, 38 фильтровых посадочных (по материалу, размеру, назначению)
Каждая подкатегория получила уникальный SEO-текст (не портянку внизу, а информативный блок на 800–1200 символов вверху страницы), уникальный title и description, хлебные крошки.
Отдельно создали раздел «Упаковка для маркетплейсов» — он стал одним из главных генераторов трафика уже к лету 2025 года, потому что прямые конкуренты эту потребность на своих сайтах не закрывали.
Этап 3. Контент: карточки товаров и информационный блог (апрель — сентябрь 2025)
Одна из самых трудоёмких частей проекта. Мы работали параллельно в двух направлениях.
Карточки товаров. Из 4 500 карточек мы приоритизировали 1 200 — по маржинальности, частотности запросов и конкурентности. Для каждой из них:
- Написали уникальное описание (300–600 символов) с ключевыми характеристиками
- Добавили таблицу технических характеристик (плотность, размеры, количество в упаковке, материал)
- Загрузили качественные фото (клиент организовал фотосессию на складе — это было его инвестицией в проект)
- Добавили блок «С этим товаром покупают» — внутренняя перелинковка по товарным рекомендациям
Остальные 3 300 карточек обогащали поэтапно — к августу 2026 года обработано около 3 000 из 4 500.
Информационный блог. Запустили контент-хаб с материалами, закрывающими информационные запросы по нише:
- «Как выбрать стрейч-плёнку: ручная vs. машинная» — 3 200 слов, вышла в топ-3 за 4 месяца
- «Какую упаковку выбрать для маркетплейса: требования Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет» — флагманский материал, 4 500 слов, обновляется ежеквартально
- «Гофрокороб: типы, размеры, как рассчитать нужное количество» — гайд с калькулятором
- «Экологичная упаковка: тренды 2025 и альтернативы пластику» — контент на рост
- Всего за 20 месяцев опубликовано 28 статей, средний объём — 2 000–3 500 слов
Каждая статья содержала ссылки на релевантные категории и карточки товаров — это создавало ссылочный вес для коммерческих страниц и удерживало пользователя в воронке.
Этап 4. Ссылочное продвижение (с мая 2025 — продолжается)
В нише упаковки ссылочный фактор работает, но агрессивный линкбилдинг не нужен — конкуренты в средней зоне не злоупотребляют ссылками. Мы пошли по пути качественных размещений:
- Публикации на отраслевых порталах: Unipack.ru, Pack.ru, Retail.ru — экспертные статьи от лица клиента с естественными ссылками на каталог (8 публикаций за весь период)
- Регистрация в отраслевых каталогах и справочниках (B2B-порталы, Tiu.ru, Пульс цен) — 24 площадки
- Крауд-маркетинг: ответы на вопросы по упаковке на форумах и Q&A-сервисах (Яндекс Кью, VC.ru) — 35+ размещений. Здесь канал сработал: сообщества селлеров живые, и в них сидят ровно те люди, которые потом приходят на сайт за коробками
- Обмен ссылками с непрямыми конкурентами: производители коробок ссылались на дистрибьютора как на продавца их продукции
Ссылочный профиль за 20 месяцев вырос с 19 до 112 ссылающихся доменов, при этом DR (Ahrefs) увеличился с 12 до 31.
Этап 5. Коммерческие факторы и конверсия (с августа 2025 — продолжается)
С ростом трафика мы занялись тем, чтобы этот трафик не утекал без конверсии:
- Добавили калькулятор стоимости заказа с учётом объёма (оптовые скидки отображаются при увеличении количества)
- Внедрили онлайн-чат с быстрыми ответами по наличию и срокам доставки
- Проработали страницы доставки и оплаты — добавили калькулятор доставки по России с интеграцией с ТК (СДЭК, Деловые Линии, ПЭК)
- Разместили реальные отзывы клиентов (собрали 45+ отзывов за период) и кейсы использования
- Добавили блок «Документы»: сертификаты соответствия, паспорта качества — критично для B2B-покупателей
Конверсия из органического трафика выросла с 1,3% до 1,9% — кажется немного, но при четырёхкратном росте трафика это даёт кратный рост абсолютного числа заявок.
Результаты
Ниже — сводная таблица ключевых метрик на старте и на текущий момент (август 2026):
| Метрика | Январь 2025 (старт) | Август 2026 (текущий) | Динамика |
|---|---|---|---|
| Органический трафик (визиты/мес.) | 1 350 | 6 200 | ×4,6 |
| Запросы в топ-10 Яндекса | 31 | 318 | ×10,3 |
| Запросы в топ-3 Яндекса | 5 | 84 | ×16,8 |
| Заявки с органики (мес.) | 18 | 89 | ×4,9 |
| Конверсия в заявку | 1,3% | 1,9% | +0,6 п.п. |
| Страницы в индексе Яндекса | 340 | 2 870 | ×8,4 |
| Ссылающиеся домены | 19 | 112 | ×5,9 |
Динамика органического трафика по месяцам
Обратите внимание на несколько характерных моментов на графике:
- Февраль–март 2025 — просадка на 10–12%. Это следствие технической перестройки: смена URL, чистка индекса. Без этого шага структура каталога осталась бы прежней.
- Июль–август 2025 — летнее затишье. Упаковка — товар с выраженной сезонностью: летом спрос проседает на 20–25%, особенно в B2B-сегменте.
- Ноябрь–декабрь 2025 — пиковый сезон. Предновогодний спрос на подарочную упаковку, увеличение отгрузок для маркетплейсов перед праздниками. Наложился на эффект от проиндексированного контента — получили максимальный всплеск.
- Январь 2026 — сезонный провал после праздников. Трафик упал на 38% к декабрю — сезонная норма.
- Май 2026 — небольшая стагнация после апдейта Яндекса. Восстановление за 3–4 недели.
Позиции по ключевым запросам
На графике — динамика позиций по 5 ключевым коммерческим запросам. Видно, как запросы вышли в топ-10 неравномерно: низкочастотные («курьерские пакеты для Wildberries купить») вышли быстрее, чем высокочастотные («стрейч-плёнка купить оптом»). Это стандартная картина — длинный хвост реагирует на оптимизацию первым.
Заявки по каналам
Кривая заявок рваная: закупки у корпоративных клиентов идут циклами, и месяц с четырьмя отгрузками сменяется месяцем без единой.
Что сработало лучше всего
Раздел «Упаковка для маркетплейсов». Это был наш главный инсайт. Сегмент селлеров на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет — быстрорастущая аудитория, которая активно ищет упаковку в интернете (в отличие от классических B2B-клиентов, которые работают через менеджеров). Создание отдельного раздела с подкатегориями под каждый маркетплейс и гайд по требованиям к упаковке дало нам 22% всего органического трафика.
Обогащение карточек товаров. Добавление таблиц характеристик и описаний к 3 000 карточкам — это рутина, но она дала наибольший вклад в рост по НЧ-запросам. Каждая карточка с характеристиками — это посадочная страница под конкретный запрос вроде «стрейч-плёнка 500 мм 20 мкм 2 кг цена».
Информационный контент. 28 статей в блоге генерируют ~18% всего органического трафика. Статья про выбор упаковки для маркетплейсов стабильно в топ-3 Яндекса и приводит 400–500 визитов в месяц. При этом конверсия из блога в заявку — 0,8%, что для информационного трафика неплохо.
Техническая база. Ускорение сайта и нормализация индексации были необходимым условием. Без этого ни контент, ни семантика не дали бы результата — Яндекс просто не видел бы новые страницы.
Что впереди
Проект продолжается. В планах на ближайшие 6 месяцев:
- Запуск регионального SEO: создание поддоменов или гео-посадочных для ключевых городов (Москва, Санкт-Петербург, Новосибирск, Екатеринбург, Краснодар)
- Доработка оставшихся 1 500 карточек товаров
- Развитие блога: запуск серии «Кейсы наших клиентов» — как бизнес использует упаковку (кондитерская, цветочный магазин, пункт выдачи)
- A/B-тестирование карточек товаров для повышения конверсии до 2,5%
Целевой показатель по трафику на конец 2026 года — 9 000–10 000 органических визитов в месяц.
