О клиенте и исходной ситуации
Наш клиент — российский разработчик CRM/ERP-системы для автоматизации бизнес-процессов в среднем бизнесе. Продукт закрывает задачи управления продажами, складом, производством и финансами в рамках единой платформы. Основная аудитория — компании от 20 до 200 сотрудников в сферах торговли, производства и услуг.
На момент обращения к нам в октябре 2024 года сайт получал около 1 800 органических визитов в месяц. Для B2B SaaS-продукта с амбициями на федеральном рынке — это мало. Основная часть трафика приходила по брендовым запросам и нескольким высокочастотным фразам вроде «crm система» и «erp для бизнеса», где сайт болтался на 15–25 позициях — то есть фактически не получал кликов.
Блог на сайте существовал, но представлял собой набор разрозненных статей без единой контент-стратегии. Отраслевые посадочные страницы отсутствовали. Техническое состояние сайта было средним: скорость загрузки на мобильных — 3,9 секунды (по PageSpeed Insights), множество дублей в индексе, невалидная микроразметка, отсутствие hreflang для СНГ-версий.
Задачи и KPI
Клиент пришёл к нам с конкретным запросом: увеличить количество демо-запросов и регистраций в пробной версии через органический канал. Мы декомпозировали это в измеримые KPI:
- Рост органического трафика минимум в 2 раза за 12 месяцев
- Вывод 30+ коммерческих запросов в топ-10 Яндекса
- Увеличение конверсии из органики в демо-запрос с 1,2% до 2,5%
- Создание контент-воронки: от информационных статей до продуктовых страниц
Стратегия: контент-кластеры + техническая база
Ниша CRM/ERP — особенная для SEO. Коммерческий спрос узкий: по данным Яндекс Вордстат, суммарная точная частотность всех прямых коммерческих запросов («купить crm», «crm система цена», «erp для производства» и т.д.) — не больше 15 000 показов в месяц по России. При этом информационный спрос огромный: люди ищут «как выбрать crm», «отличие crm от erp», «автоматизация склада», «управление проектами в компании» — и именно здесь лежит основной потенциал трафика.
Стратегия сводилась к тому, чтобы закрыть информационный спрос контентом и увести его на продуктовые страницы. Техническая часть была условием, а не целью:
- Техническая оптимизация — убрать всё, что мешает индексации и ранжированию
- Контент-кластеры — создать экосистему контента вокруг ключевых тем, с перелинковкой на продуктовые страницы
- Отраслевые лендинги — отдельные страницы под каждую целевую отрасль («CRM для торговли», «ERP для производства» и т.д.)
Этап 1. Техническая оптимизация (октябрь — декабрь 2024)
Первый квартал ушёл целиком на техническую часть. В SaaS с кастомным фреймворком и SPA-рендерингом основная проблема не в мета-тегах, а в том, что робот вообще не видит контент: страница отдаётся пустым контейнером, который дорисовывается на клиенте.
Что сделали:
- Настроили серверный рендеринг (SSR) для всех ключевых страниц — это было критично, потому что Яндекс до сих пор плохо рендерит тяжёлый JavaScript
- Вычистили 410+ дублей из индекса Яндекса (фильтры, сортировки, параметры UTM — всё генерировало отдельные URL)
- Переработали robots.txt и sitemap.xml — разбили карту сайта на секции по типам контента
- Внедрили микроразметку Organization, Product, FAQPage, Article
- Оптимизировали скорость: сжатие изображений (WebP), lazy loading, критический CSS — PageSpeed вырос с 38 до 74 баллов на мобильных
- Настроили корректные canonical и убрали цепочки редиректов
В этот период трафик просел — с 1 800 до 1 400 визитов в январе 2025. Причина механическая: когда сотни мусорных URL уходят из индекса, общий объём проиндексированных страниц сокращается, и поисковик заново пересобирает картину сайта.
Этап 2. Семантика, структура и контент-кластеры (январь — май 2025)
Параллельно с завершением технических работ мы запустили контентную машину.
Семантическое ядро. Собрали 2 260 запросов, сегментировали на кластеры:
- Коммерческие (340 запросов): «crm система для бизнеса», «erp система купить», «автоматизация предприятия стоимость»
- Информационные (1 520 запросов): «как внедрить crm», «что такое erp», «crm vs excel», «автоматизация продаж»
- Отраслевые (400 запросов): «crm для оптовой торговли», «erp для пищевого производства», «автоматизация логистики»
Контент-кластеры. Построили 8 тематических кластеров, каждый — со своей pillar page и 5–12 поддерживающими статьями:
- Выбор и сравнение CRM-систем (pillar: «Как выбрать CRM: гайд для бизнеса»)
- Внедрение и миграция (pillar: «Внедрение CRM: пошаговый план для компании»)
- Автоматизация продаж (pillar: «Автоматизация отдела продаж: от Excel к CRM»)
- ERP и управление производством
- Складской учёт и логистика
- Управление проектами и задачами
- Интеграции (1С, телефония, мессенджеры)
- Кейсы внедрения по отраслям
За период с января по май 2025 опубликовали 34 статьи в блог и создали 6 отраслевых лендингов. Каждая статья — не «водянистый» текст на 3 000 символов, а полноценный экспертный материал на 8 000–15 000 символов с таблицами сравнений, чек-листами и схемами.
Внутреннюю перелинковку строили по модели hub-and-spoke: каждая pillar-страница ссылалась на кластерные статьи, а те — обратно на pillar и на продуктовые страницы. Это дало поисковикам чёткую тематическую структуру.
Этап 3. Отраслевые лендинги и конверсионная оптимизация (апрель — август 2025)
Одна из ключевых находок при анализе спроса: люди ищут CRM/ERP не абстрактно, а под конкретную задачу и отрасль. Запрос «crm для автосервиса» — это совсем другой интент, чем «crm система». И конверсия у отраслевого запроса в разы выше, потому что человек уже понимает, что ему нужно.
Создали 6 отраслевых посадочных страниц:
- CRM для оптовой торговли
- CRM для производственной компании
- ERP для пищевого производства
- CRM для логистической компании
- CRM для сферы услуг
- ERP для строительной компании
Под каждую отрасль мы прописали реальные боли, сценарии использования, таблицу функций, релевантные кейсы и блок FAQ с микроразметкой. Это критически важно: Яндекс хорошо отличает шаблонные дорвеи от страниц с уникальной пользой.
Параллельно оптимизировали конверсионный путь:
- Переработали форму запроса демо — убрали лишние поля (было 7, стало 3: имя, телефон, отрасль)
- Добавили интерактивный калькулятор стоимости внедрения
- Внедрили exit-intent popup с предложением скачать PDF-сравнение CRM-систем (сбор email для nurturing)
Летний спад в B2B — закономерное явление. В июне-июле 2025 трафик просел до 2 050–2 200 визитов, несмотря на рост позиций. ЛПРы в отпусках, бюджеты на IT замораживаются до осени.
Этап 4. Ссылочное продвижение и наращивание авторитета (июнь — декабрь 2025)
В нише B2B SaaS ссылочный вес набирается через репутацию и экспертизу.
Что сделали:
- Гостевые публикации на отраслевых площадках: vc.ru (3 статьи), Хабр (2 статьи), Rusbase, отраслевые B2B-медиа — всего 12 размещений за полгода
- PR-активность: комментарии экспертов клиента для статей на rb.ru и cossa.ru — дали естественные упоминания с ссылками
- Каталоги и рейтинги: зарегистрировали продукт в CRM-каталогах (CRMindex, Startpack, G2) — это и ссылки, и дополнительный источник лидов
Всего за период получили 47 внешних ссылок с DR 30+. Не огромное количество, но для B2B SaaS-ниши — достаточное. Здесь качество и релевантность важнее массы.
Результаты
За 15 месяцев работы мы достигли основного KPI — удвоение органического трафика. Но за общей цифрой стоит конкретная динамика, и она неровная.
Органический трафик
Стартовая точка (октябрь 2024): 1 800 визитов/мес.
Финальная точка (январь 2026): 3 600 визитов/мес.
Рост: +100% (в 2 раза)
Кривая неровная, и каждый её излом имеет свою причину:
- Просадка ноябрь 2024 — январь 2025: следствие технических работ. Закрытие дублей, перенастройка SSR — поисковики перестраивали индекс. Трафик упал до 1 400 и держался на этом уровне два месяца.
- Летний спад (июнь–июль 2025): классика B2B-сезонности. ЛПРы в отпусках, поисковый спрос на «crm» и «erp» падает на 12–18%.
- Пик (октябрь–ноябрь 2025): осенний сезон в B2B + эффект накопленного контента. Статьи, опубликованные весной, набрали позиции и начали стабильно привлекать трафик.
- Декабрьский спад 2025: предновогоднее замедление — типичная ситуация для B2B. В январе 2026 трафик восстановился до 3 600.
Позиции по ключевым запросам
Динамика по основным коммерческим запросам:
| Запрос | Октябрь 2024 | Январь 2026 |
|---|---|---|
| crm система для бизнеса | 23 | 7 |
| erp система для производства | 42 | 11 |
| автоматизация бизнес процессов | 35 | 9 |
| crm для торговли | за пределами топ-50 | 5 |
| внедрение crm системы | 28 | 6 |
Общее количество запросов в топ-10 Яндекса выросло с 8 до 37 (включая информационные).
Лиды и конверсии
Конверсия из органического трафика в целевые обращения (демо-запрос, регистрация в пробной версии):
- Старт: 1,2% (около 22 лидов/мес.)
- Финиш: 2,8% (около 101 лида/мес.)
Рост количества лидов из органики — примерно в 4,5 раза. Это не только за счёт трафика (×2), но и за счёт конверсионной оптимизации (конверсия выросла с 1,2% до 2,8%).
Распределение лидов по каналам сайта на январь 2026:
- Блог → переход на продуктовую страницу → демо-запрос: 38%
- Отраслевые лендинги → демо-запрос: 31%
- Главная и основные продуктовые страницы: 22%
- Калькулятор стоимости → демо-запрос: 9%
Почему сотрудничество завершилось
В январе 2026 клиент принял решение не продлевать контракт на SEO-продвижение. Причина — внутреннее перераспределение бюджета: компания направила ресурсы на доработку продукта и наём разработчиков, а маркетинговый бюджет был заморожен.
Это не редкая история в B2B SaaS. Руководство видит, что «трафик уже растёт», и считает, что SEO можно поставить на паузу. Реальность в том, что без поддержки — без нового контента, без обновления существующих статей, без наращивания ссылочной массы — позиции начнут сдавать через 3–6 месяцев. Конкуренты не стоят на месте: тот же «Битрикс24», amoCRM, «Мегаплан» постоянно наращивают контент и ссылочный профиль.
Мы предоставили клиенту подробную инструкцию по поддержке SEO-канала собственными силами, но без выделенного бюджета на контент и специалиста этот план, скорее всего, останется документом.
Выводы и инсайты по нише CRM/ERP
1. Контент — главный драйвер трафика. В нише CRM/ERP коммерческий спрос узкий, а конкуренция за него — жёсткая (Битрикс24, amoCRM, 1С). Но информационный спрос огромен, и через контент-кластеры можно выстроить стабильный поток трафика, который затем конвертировать в лиды через грамотную перелинковку и конверсионные элементы.
2. Отраслевые лендинги конвертируют лучше общих. Страница «CRM для торговли» конвертировала более чем вдвое лучше, чем общая страница «CRM-система». Люди, которые ищут решение под свою отрасль, уже прошли этап осознания потребности — им нужно подтверждение, что продукт подходит именно им.
3. В SaaS техническая оптимизация упирается в рендеринг. SPA-рендеринг, JavaScript-heavy архитектура, динамические URL — всё это создаёт уникальные SEO-проблемы, которых нет у обычных корпоративных сайтов. Инвестиции в SSR и техническую оптимизацию окупились, но потребовали 3 месяца терпения.
4. B2B-сезонность — это факт, а не проблема. Летний спад на 12–18% и предновогоднее замедление — нормально для B2B. Важно заранее закладывать это в прогнозы и не паниковать.
5. SEO нельзя «поставить на паузу». Наш кейс наглядно иллюстрирует: результат достигнут, но без продолжения работы он начнёт угасать. SEO — это не разовый проект, а постоянный процесс.
